Los objetivos de marketing son objetivos claramente definidos que guían tus esfuerzos de marketing. Son un componente clave de cualquier estrategia de marketing y sirven como puntos de referencia para evaluar tus actividades.
Los objetivos de marketing son esenciales para una empresa porque ayudan a centrarse en lo esencial y lo que es relevante. Por ejemplo, si bien aumentar el número de seguidores de Instagram puede parecer una buena idea, es posible que no se alinee con lo que estás tratando de lograr en tu negocio.
En este artículo, aprenderás todo lo que necesitas saber sobre los objetivos de marketing:
- Cómo definir buenos objetivos de marketing
- Cómo elegir los objetivos de marketing
- Ejemplos de objetivos de marketing y cómo medirlos
Cómo definir buenos objetivos de marketing
Mira los siguientes dos ejemplos:
Objetivo 1
Aumentar las ventas en un 30%.
Objetivo 2
Aumentar las ventas en Ecuador del producto XYZ de $ 1 millón a $ 1,3 millones para fines de 2022.
El segundo objetivo debería ser el ganador.
Si bien el primer ejemplo puede parecer razonable, no es un buen objetivo de marketing porque no cumple con los criterios SMART .
Este principio significa:
Específico : asegúrate de indicar claramente el resultado que deseas y responde las preguntas «quién, qué, cuándo, cuánto…».
Medible : Se debe poder realizar un seguimiento y medir el progreso utilizando indicadores clave de rendimiento (KPI).
Alcanzable — Se audaz con tus objetivos, pero también realista; utilizar el crecimiento actual como punto de referencia.
Relevante (relevante): ¿el objetivo se alinea con tu estrategia comercial y de marketing general?
Temporal — Establece un marco de tiempo para alcanzar la meta .
Tus objetivos deben coincidir con todos estos criterios.
Aquí hay un objetivo de marketing de ejemplo de una empresa de suscriptores para 2022 basado en criterios SMART:
Aumentar la base de usuarios globales verificados de 100 000 a 500 000 para finales de 2022.
Sin embargo, no debes establecer un único objetivo de marketing. Lo mejor es enumerar algunos objetivos clave de marketing que todos puedan entender, no solo tu equipo de marketing.
Cómo elegir los objetivos de marketing
Por supuesto, puedes proponer una variedad de objetivos de marketing, pero eso no significa que tenga sentido. Como diría Michael Porter, una estrategia define lo que no se debe hacer.
Aquí hay algunas reglas de oro para tomar la decisión correcta:
Menos es más. Cuantos menos objetivos tenga una campaña de marketing, más eficaz será. De hecho, tener solo uno o dos objetivos estratégicos funciona mejor. Esto se basa en el análisis de las campañas presentadas para los Premios Effies, una versión de marketing de los Oscar.
Concéntrate en los KPI a corto y largo plazo. Alcanzar tus objetivos de marketing debería resultar en mejoras en los KPI de marketing a corto y largo plazo.
En otras palabras, debes tener objetivos que se traduzcan directamente en más ventas o ganancias, y otros que contribuyan a la marca.
Como regla general, el equilibrio ideal entre el gasto en marketing para impulsar las ventas y construir una marca debería ser aproximadamente 40:60. Esta es una de las reglas más importantes a tener en cuenta al diseñar conceptos de marketing.
La conclusión clave es que se ha demostrado que la creación de marca es el impulsor más importante del crecimiento y el éxito a largo plazo.
Este es un ejemplo de un objetivo de marketing con un KPI de creación de marca:
Aumentar el conocimiento de la marca entre los propietarios de sitios web en Colombia del 25 % al 40 % para finales de 2022.
Si te pregunta por qué esto tiene sentido y cómo medir este objetivo, sigue leyendo.
8 ejemplos de objetivos de marketing y cómo medirlos
Veremos los siguientes ejemplos de objetivos de marketing:
Lograr aumentar el SOV
Aumentar el conocimiento de la marca
Aumentar la demanda del producto
Aumentar el crecimiento de los ingresos
Adquirir más usuarios y clientes
Incrementar la calidad y cantidad de leads
Aumentar el valor de por vida del cliente
Optimizar embudos de marketing
Y comenzamos con los objetivos de marca.
1. Lograr aumentar el SOV
Share of Voice (SOV) es tradicionalmente una métrica de tu participación publicitaria frente a la competencia. Sin embargo, dado que la mayoría de las marcas hoy en día luchan por la visibilidad en canales orgánicos como las redes sociales y la búsqueda, podemos extender esta definición a qué tan visible es tu marca en el mercado.
Este es un excelente objetivo de marketing ya que existe una fuerte correlación entre SOV y la participación de mercado. Tan pronto como tu SOV sea más alto que tu participación de mercado, crearás un exceso de participación de voz (eSOV). A largo plazo, debes aspirar a lograr un SOV que sea más alto que tu participación de mercado.
Por supuesto, esta es una métrica indudablemente complicada de rastrear en todos los canales. La solución es dividir el objetivo en los canales más importantes.
Aquí están algunos ejemplos:
Aumentar la visibilidad orgánica en el Ecuador. del 6 % al 8 % para finales de 2022.
Aumentar las impresiones de anuncios del 47 % al 65 % en México entre los compradores de calzado femenino para finales de 2022.
Aumentar el alcance mensual de los podcasts de marketing de 300 a 500 000 para finales de 2022.
Cómo medir este objetivo
La medición del SOV depende de la elección del canal. Para la búsqueda orgánica, el método más fácil es rastrear tus principales palabras clave, agregar los dominios de tu competidor y verificar la métrica de visibilidad en la pestaña de descripción general de los competidores .
La métrica de visibilidad muestra el porcentaje de todos los clics de las palabras clave rastreadas que llegan a tus sitios web y a los de tus competidores.
2. Aumentar el conocimiento de la marca
El conocimiento de la marca representa el nivel de conocimiento de tu marca entre tu público objetivo.Por ejemplo, cuando piensas en autos eléctricos, lo primero que probablemente te viene a la mente es Tesla, no Volkswagen. Eso es porque Tesla disfruta de una mayor conciencia de marca entre los consumidores.
Aquí hay dos factores que puedes examinar con respecto al conocimiento de tu marca.
Notoriedad. ¿Tu marca es familiar para las personas dentro de su industria? En otras palabras, ¿qué porcentaje del mercado conoce tu marca?
Posicionamiento. ¿La gente encuentra atractivo tu posicionamiento? ¿Sus comunicaciones de marketing están creando las asociaciones correctas en torno a tu marca?
Cómo medir este objetivo
Medir el conocimiento de la marca requiere una investigación de mercado porque necesita respuestas de una muestra representativa de tu mercado. Las agencias de investigación de mercado se especializan en esto y son la única forma de obtener datos completos.
3. Aumentar la demanda de productos
El hecho de que la gente conozca tu producto no significa que lo compraría. Probablemente hayas visto estos nuevos teléfonos con pantallas plegables, pero dudo que estés considerando comprar uno pronto.
El aumento de la demanda de productos es un gran objetivo de marketing cuando el flujo entre las fases de conocimiento y consideración del recorrido del cliente parece estar estancado.
Cómo medir este objetivo
Un método no científico pero rápido es verificar las tendencias de tráfico orgánico de marca en Google Search Console. Cuando hay más personas que buscan tu marca en Google significa que más personas desean obtener más información sobre tu empresa y tus productos.
Recomiendo revisar los datos de comparación año tras año de los últimos tres meses y solo incluir términos de búsqueda que incluyan el nombre de tu marca.
Sin embargo, se trata de datos cuantitativos. Obtendrás los resultados más precisos realizando una encuesta tradicional con la ayuda de una empresa de investigación de mercado.
4. Aumentar el crecimiento de las ventas
Aumentar el crecimiento de las ventas es el primer objetivo de marketing a corto plazo de nuestra lista, está directamente relacionado con las ventas o los beneficios. Necesitas saber qué métricas financieras tienen más sentido medir en función de tu modelo de negocio y planificación.
El crecimiento de las ventas también puede vincularse a un producto o servicio específico. Eso hace que las opciones de objetivos relacionados con el crecimiento de los ingresos sean casi ilimitadas.
Cómo medir este objetivo
Las métricas de ventas deben ser precisas y fáciles de medir. Necesita números precisos en tu sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), tus sistemas POS o el panel financiero que utilizas.
Existe una cosa a tener en cuenta aquí: si usas Google Analytics, utilízalo sólo con fines de análisis de marketing. Los números de Google Analytics están sesgados de forma predeterminada y es posible que no capturen todo correctamente.
5. Adquirir más usuarios y clientes
Acelerar el crecimiento de tu base de usuarios no significa necesariamente más ganancias, pero tiene implicaciones que van mucho más allá de las métricas financieras.
Como medir este objetivo
Usa números de tu CRM. Por supuesto, este no es un objetivo de marketing digno para los fabricantes de productos tangibles vendidos en tiendas comerciales.
6. Incrementa la calidad y cantidad de leads
¿Tu negocio se basa en suscripciones? Entonces este podría ser el destino adecuado para ti.
Se trata de mejorar las comunicaciones de marketing para atraer a más usuarios que tengan más probabilidades de comprarte.
Cómo medir este objetivo
Es fácil calcular la cantidad de clientes potenciales, ya que esta información debe estar en tu CRM, pero el seguimiento de la calidad de los clientes potenciales requiere mucho más trabajo y planificación.
Te sugiero que desarrolles un sistema automatizado que puntúe a todos tus clientes potenciales en función de los datos que proporcionan.
Aquí hay algunos puntos de datos para evaluar:
- Poder adquisitivo estimado de la empresa o cliente.
- Comportamiento del usuario y acciones realizadas en tu aplicación o sitio web
- Fase de prueba y puesta a punto
- Cualquier cosa que el usuario haya compartido con tu cuenta o equipo de ventas
- Cualquier otro dato que recopile del proceso de registro de usuario
Te sugiero que discutas esto con un profesional de análisis. Algunas plataformas de CRM como Hubspot tienen una función de puntuación de clientes potenciales incorporada, pero puede que no sea la mejor solución para tu caso de uso.
7. Aumente el valor de por vida del cliente
El valor de por vida del cliente (CLV) es una métrica que estima cuánto dinero gastará un solo cliente en tus productos o servicios. Aumentar el valor promedio de las ganancias de los clientes no solo mejora tus métricas financieras, sino que también te permite gastar más dinero en adquirir nuevos clientes.
Cómo medir este objetivo
La fórmula básica para calcular el CLV:
Promedio valor de pedido x promedio frecuencia de compra anual x promedio vida del cliente
Si el valor promedio del pedido es de $100, los clientes compran el producto cuatro veces al año y permanecen en tu empresa durante un promedio de tres años, el CLV sería 100*4*3 = $1200.
Se utilizan tres métricas diferentes para los objetivos CLV. Cuando aumenta cualquiera de estas métricas, tu CLV aumenta.
7. Optimiza los embudos de marketing
Supongamos que vendes electrodomésticos de cocina, probablemente obtendrás la mayoría de los clientes de las siguientes maneras:
- Se encuentran con tus publicaciones promocionadas en las redes sociales.
- Luego hacen clic en uno de los anuncios.
- Te suscribes a una newsletter que incluye un descuento para la primera compra.
- Compran algunos de sus best sellers.
- Se convierten en clientes habituales.
Esto se llama embudo de marketing porque las personas (pueden) saltar en cada etapa: no todos los que ven tu anuncio de Facebook hacen clic en él. No todos los que hacen clic se suscribirán a tu boletín informativo. No todos los que se suscriban a tu boletín de noticias comprarán un producto…
Debes medir dónde se producen la mayoría de los saltos y luego tomar medidas para solucionar el problema.
Por ejemplo, tal vez muchas personas hagan clic en tus anuncios pero se vayan sin registrarse o realizar una compra. Ese es el punto débil que debes corregir.
Cómo medir este objetivo
Todo depende de las respectivas vulnerabilidades. Aquí hay algunas métricas que puedes medir para diferentes etapas del embudo:
Conciencia : SOV, conciencia de marca, tráfico
Interés: suscriptores de correo electrónico, visitantes recurrentes
Consideración : calidad del tráfico
Conversión : tasa de conversión, ventas, AOV (Valor Promedio de Ordenes)
Retención : tasa de abandono , vida útil del cliente
Una vez que hayas identificado los puntos débiles, sabrás qué medir y cómo.
Conclusión
Establecer objetivos de marketing no es una tarea de una sola vez. Debes evaluar tu progreso cada año y ajustar los objetivos según sea necesario, alineándose con tus objetivos comerciales generales.
Puede llevar tiempo comprometerse con los objetivos más importantes e impactantes, pero vale la pena.